¿Los CRM no sirven con pocos DATOS?

¿Los CRM no sirven con pocos DATOS?

Esta pregunta me ha hizo un amigo en mi página de Facebook, y aunque no era el tema que tenía planificado para esta semana, me motivó mucho porque no es el único que tiene esa duda, así que decidí responder de forma pública.

Para dar una respuesta, y para entenderla mejor es necesario precisar algo antes:

  • ¿para qué sirve el CRM?

El CRM nos ayuda de distintas formas de acuerdo a las áreas en las que se aplique y al tipo de sistema que se adopte: operacional, colaborativo, estratégico.

Aunque casi siempre usamos al menos dos de estos tipos en un mismo sistema, puede que prevalezca uno según el estado, los objetivos y las condiciones del negocio.

Por ejemplo, digamos que estás en un momento inicial del negocio, donde no tienes una base de clientes. Para atraer clientes (o candidatos primeramente) hacia tu negocio lanzas una campaña (digamos que un anuncio en Facebook) para enviar tráfico hacia una landing page en tu sitio web con un formulario de contacto.

A partir de este momento ya puedes empezar a usar un CRM en su forma más básica. Puedes enlazar ese formulario de contacto con tu CRM para que los datos de los usuarios que responden a tu campaña se registren automáticamente en dicho sistema.

Posteriormente empiezas a dar seguimiento a esos candidatos para convertirlos en clientes, eso es, que compren tu servicio o producto. Ese seguimiento consiste en desencadenar tu procedimiento para concretar la venta: llamadas, envío de información, reuniones, negociación, etc.

El CRM en este momento te ayuda registrando todas estas interacciones con los candidatos y clientes.

Ya con esta base de clientes y candidatos puedes lanzar otras campañas según comportamientos que hayas identificado, puedes asignar candidatos y clientes a asesores de venta específicos teniendo en cuenta criterios de tu interés. En fin, puedes desarrollar toda tu gestión de ventas y desarrollo de clientes con ayuda del CRM.

Este es un ejemplo ilustrativo de la ayuda que nos ofrece un CRM desde el propio comienzo de un negocio, en este caso, para prospectar y convertir clientes y agilizar la gestión de los mismos en el equipo de ventas. Es un ejemplo muy básico del uso de un CRM, a partir de aquí los beneficios aumentan con la estrategia adecuada.

No he hablado de los informes y los análisis que puedes hacer para aprovechar mejor la información que vas recolectando sobre los clientes, los candidatos, las ventas y el equipo de venta. A medida que madure el negocio podrás ir aplicando estos conceptos.

En esencia, el CRM nos puede ayudar tanto a recolectar datos de los candidatos o clientes, como a obtener información a partir de esos datos y a convertir esa información en conocimiento mediante la aplicación de otras técnicas y tecnologías relacionadas.

  • ¿qué quiere decir "con pocos datos"?

Entiendo que "con pocos datos" puede significar "con poca información sobre los clientes" o "con una base pequeña de clientes".

En este caso depende de los objetivos que perseguimos con el CRM y si "pocos" es suficiente.

Por ejemplo, si lo que buscamos es analizar información de clientes para mejorar las campañas, ofrecer nuevos productos o servicios, hacer cambios en productos o servicios ya existentes, etc, entonces debemos validar si aunque tengamos pocos datos, estos son suficientes para hacer los análisis que nos interesan.

Esta validación es la que nos va a ayudar a determinar si un CRM nos puede ser útil o no.

Por otro lado, si lo que buscamos es agilizar la gestión de ventas, entonces lo que debemos revisar es si "pocos" es gestionable con los recursos que tenemos. Si la gestión de nuestra base de clientes, aunque sea pequeña, se torna compleja o perdemos oportunidades porque olvidamos llamadas, citas, tareas, propuestas, conversaciones, etc, y esto nos afecta la atención al cliente, entonces un CRM sí nos puede ayudar.

En cualquier caso siempre hay que analizar los objetivos y las condiciones. Para esto debemos seguir una serie de pasos que nos ayudan a decidir qué CRM usar y si es factible hacerlo.

Entonces, ¿los CRM no sirven con pocos datos?

Estoy tentado a responder absolutamente que Sí, los CRM Sí sirven con pocos datos. Sin embargo te voy a decir Depende.

Depende de los objetivos, de qué datos tengas y de qué datos necesitas. Incluso, el CRM te puede ayudar a obtener esos datos que necesitas, pero recuerda que siempre Dependela adopción de tecnología no es trivial aunque lo parezca.

El CRM nos ayuda a recolectar datos, obtener información y convertir esta en conocimiento.

Agradeceré comentarios sobre este tema u otros relacionados.

Si necesitas mejorar la gestión de clientes y estás pensando en adoptar un sistema, puedes escribirme y con gusto te ayudo en tu decisión.

Cada negocio es distinto, y aunque tengamos recetas, siempre es bueno analizar el contexto.